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ホテル対旅行会社の取引関係について思うこと

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本日はホテルさんと旅行会社さんの取引関係について思うことを書きました。

 

ホテルさんと旅行会社さんの関係は対等ではない?!


日々のお客様(宿泊施設様様)との打ち合わせや色々なホテルさんとの会話の中で、良く耳にする会話があります。

 

旅行会社にはこれまでお世話になったから。

 

私はいつもこの言葉に違和感を覚えます。

 

なぜなら

ホテルさんと旅行会社さんは、ビジネスする上で対等な立場であり、ホテルさんは宿泊売上や付帯売上、旅行会社さんはそれに伴う手数料や仕入に対する利益があり、両者ともに売上は発生します。

 

むしろ旅行会社さんの方がリスクなく売上や利益を上げることができます。

 

それは本来の意味での金銭が発生する仕入ではないためです。

 

それなのになぜホテルさんが一方的に恩義を強く感じるのか?

 

昨日の客室は今日売ることができないにも関わらず、大量の部屋を旅行会社に提供(ブロック)し、非常にリスクの高いビジネスを展開しているのは、むしろホテルさんであり、むしろお世話しているのは、ホテルさんの方であるとさえ私は感じています。

 

古き良き時代は終わった


とくに旅館さんやリゾートホテルさんにとって、平日などのいわゆる閑散期にあたる日程は、今まで旅行会社さんが絶大な販売力を持っていたのは事実です。

 

それ故に、

旅行会社にはこれまでお世話になった

という言葉が生まれているのだと思います。

 

しかし昨今のWEBの普及により、この力関係は大きく変わりつつあり、私のお客様の多くは、むしろ平日などの閑散期を押し上げているのはWEBであり、旅行会社ではなくなっています。

 

また特に旅館さんやリゾートホテルさんでは、室単価でも一部屋あたり5,000円から10,000円くらいWEBの方が高く売れています。

 

つまりWEBの構成比をいかに高めるかが、ホテルさんの利益率増加に繋がり、黒字化の近道になることは、もはや明白です。

 

にもかかわらず

旅行会社にはお世話になったから

という理由で、一向に提供数(ブロック)を減らさず、日々無駄が発生していることに、中々手をつけられないホテルさんを見て、もどかしさを感じています。

 

もっとベストミックスに挑戦するべき


このように話すと、勘違いをされてしまいがちですが、何も旅行会社さんの売上が必要ないと言っているわけではありません。

 

旅行会社さんにしか取れない法人団体や修学旅行など必要なものはたくさんあります。

 

私がお伝えしたいのは、どんな販路でも売れる日程は、極力高く売り、極力手数料が安い販路で売るべきだと思っています。

 

休前日を旅行会社さんに提供しないと平日を売ってもらえないなどというのはもはや幻想です。

 

もしそう思っているホテルさんがあるとすれば、おそらくデータ分析がきちんとなされておらず、感に頼る部分が多いのではないでしょうか?

 

むしろ平日を売っているのは、WEBであったりもします。

 

うまく旅行会社さんとWEBのそれぞれの販路をベストミックスし、売上を最大化させることにもっと注力するべきです。

 

そう強く願って止みません。

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